Rokovanie - Bargaining

Vyjednávanie, tiež nazývaný zjednávanie, je bežné v mnohých krajinách, napríklad vo väčšine Ázia, Latinská Amerika a severná Afrika. Na iných miestach sa môže všeobecne použiť iba na veľké predmety bez pevnej ceny, napríklad na kúpu domu alebo ojazdeného automobilu. Vyjednávanie je však možné takmer na akomkoľvek blšom trhu alebo v turistickom obchode kdekoľvek. Na takýchto miestach ak nebudete vyjednávať, je takmer isté, že zaplatíte viac, ako je potrebné. Predajcovia očakávajú trochu vyjednávania, takže ich počiatočná požadovaná cena je podstatne vyššia, ako dúfajú, čo je cena, ktorá je naopak vyššia ako minimum, ktoré by mohli prijať, a napriek tomu dosiahnuť zisk.

Tento článok je o kultúrach, kde je bežné vyjednávanie. Na niektorých iných miestach je možné požiadať o zľavu, ale tam sa nominálna cena blíži k sume, ktorú zaplatíte, a váš prvý návrh by mal byť primeraný, možno cena, ktorú dúfate získate.

Obchod s kovovými remeselníkmi v medine (starom meste) v Tangier

Rozhodne vyjednávať tvrdo a snaž sa nenechať sa oklamať, ale nečakajte príliš veľa. Ste hosťujúci amatér, ktorý stojí proti profesionálovi na jeho domácom trávniku. Samotné držanie sa za svoje a získanie rozumnej ceny bude úspech; neočakávajte, že dosiahnete zázračne nízku cenu. Proti profesionálnemu boxerovi by bol takmer ktokoľvek oprávnene hrdý, len keby nechal prsteň na nohách; dúfať, že vyhráte zápas, by bolo hlúpe a dúfať, že získate knokaut, ktorý bude úplne absurdný.

Nerozčuľuj sa ak zaplatíte o niečo viac, ako by zaplatil miestny; to je v mnohých oblastiach úplne bežné. Aj nechať sa „podviesť“ v miestnom bazári, možno zaplatiť 25 dolárov za niečo, čo by si miestny mohol kúpiť za 10 dolárov, je často lepšie ako kúpiť si ho v nejakom predraženom letiskovom obchode. Väčšinou to vyjde lacnejšie, ak budete mať čo i len základné vyjednávacie schopnosti a nákup v bazári vloží peniaze do miestnej ekonomiky, namiesto toho, aby ste ich poskytli nejakej veľkej spoločnosti alebo na niektorých miestach pomohli pokriveným úradníkom vystreliť z vrecka.

Ak je to možné, skúste nakupovať v oblastiach, kde je veľa predajcov a konkurencia môže znížiť ceny. Na príklade z Číny jeden cestovateľ uvádza, že našiel v jedinom obchode na známom malebnom mieste niekoľko krásnych hodvábnych šálov, znížil cenu z 250 na 100 ¥ a myslel si, že urobil primerane dobre. O niekoľko dní neskôr našiel rovnaké šály v neďalekej obchodnej oblasti s mnohými dodávateľmi s pýtajúc sa cenu ¥ 80 a kúpil pol tucta po 55 ¥. Cítil sa trochu hlúpo, ale nemal pocit, že ho okradli, pretože doma by tie šály pravdepodobne stáli minimálne ekvivalent ¥ 350; ani naivný turista platiaci 200 jenov nie je okradnutý.

Zvážte svoje priority. Ak vyjednávate o nejakom hodvábnom predmete, ktorý by doma stál 200 dolárov, nemusí sa obávať, či v Thajsku zaplatíte 20 alebo 25 dolárov. Ak zarobíte slušné peniaze a podstatnú časť z nich strávite na výlete, potom nemá zmysel zbytočne strácať pol hodiny, aby ste ušetrili 5 dolárov; váš čas stojí za to viac a počas cesty s ním máte veľa lepších vecí.

Zvážte tiež situáciu predajcu. Sumy, o ktorých sa dohadujete, sú niekedy iba škodou pre cestovateľa z relatívne bohatej krajiny, ale sú dosť dôležité pre niekoho v chudobnejšej krajine, ktorý sa potrebuje živiť turistickým ruchom. Suma, ktorá je pre vás veľká, môže byť pre dodávateľa obrovská. V niektorých prípadoch môže napríklad veľký predaj znamenať rozdiel medzi všetko deti predajcu, ktoré tento rok chodia do školy, alebo len chlapci.

Viď Nakupovanie článok o niektorých alternatívach, ktoré vám môžu zabrániť vyhnúť sa vyjednávaniu.

Základná taktika

Kľúčom k dosiahnutiu dobrého obchodu je poznať správnu cenu. Ak poznáte správnu cenu, môžete len uviesť svoju cenu, opustiť obchod a vaša ponuka bude zvyčajne prijatá. Snažte sa zhruba pochopiť hodnotu položky predtým začnete sa handrkovať.

Ľudia vyjednávajú India.

• V obchodoch s darčekmi pre hotely alebo na letiskách sú zvyčajne (vysoké) pevné ceny, ktoré vám poskytnú aspoň hornú hranicu.
• Vládne remeselnícke obchody existujú v mnohých krajinách na predaj miestnych výrobkov. Často tiež majú pevné ceny, ale rozumnejšie, ktoré dávajú užitočnejšie hranice. Tiež majú zvyčajne primeranú kvalitu, takže pre mnohých cestujúcich je ich kúpa rozumnou alternatívou k zjednávaniu inde.
• Porozhliadnite sa, najmä pokiaľ ide o položky dostupné od turistických predajcov od viacerých dodávateľov.
• Spýtajte sa ostatných cestujúcich, čo zaplatili za podobný tovar, a pokúste sa uzavrieť lepšie riešenie.
• Ak kupujete niekoľko podobných predmetov, pokúste sa zakaždým uzavrieť lepšiu ponuku.
• Ak môžete, opýtajte sa dôveryhodného miestneho predajcu, aké cenové rozpätie je vhodné.
• Ak je to možné, skúste zistiť, čo platia miestni, a odmietnite platiť viac. Môžete buď pozerať alebo sa opýtať niekoho, kto si ho kúpil. Snažte sa, aby to nebolo zrejmé; v niektorých častiach sveta miestni obyvatelia odložia nákupy, aby od vás predajca ako outsider mohol vyťažiť ďalšie zisky.

Nenechajte neznámych miestnych obyvateľov „pomáhať“, buď vyjednávaním alebo hľadaním toho, čo potrebujete; veľmi pravdepodobne si nakoniec priplatíte provízia. Na mnohých miestach to zahŕňa turistických sprievodcov a vodiči taxíkov alebo rikší; niektoré obchody im platia značné provízie za privedenie zákazníkov, tieto obchody sú zvyčajne predražené a niektorí sprievodcovia alebo vodiči vás vezmú iba do takýchto obchodov. Ak chcete získať dobré ceny, musíte ísť nakupovať bez sprievodcu a najlepšie pešo.

Môže to pomôcť, ak môžete upraviť očakávania predajcu. Ak si bude myslieť, že ste bohatí, cena sa môže zvýšiť. Ak chcete získať lepšiu cenu, povedzte mu, že ste batohom s malým rozpočtom, študentom, učiteľom angličtiny s nízkym miestnym platom alebo čímkoľvek iným. Nemôžete si skutočne dovoliť to, čo predáva, ale veľmi sa vám to páči; môže niečo urobiť, aby to bolo možné? Keď to robíte, skús nevyzerať bohato; Rolex na zápästí a kamera v hodnote 2 000 dolárov na krku vám určite nepomôžu.

Byť silný. Nenechajte ich, aby sa k vám dostali, nech už tlačia akokoľvek. Môže vám byť ponúknutý čaj, káva, občerstvenie atď. Môžete ich prijať a neznamená to, že si musíte niečo kúpiť, aj keď vás môže neskôr „postihnúť pocit viny“. Máte iba jednu povinnosť; kúpiť hneď, ako je dohodnutá cena. Kým neurobíte ponuku, ktorú predajca prijme, alebo naopak, nemáte absolútne nijaké povinnosti nad rámec bežnej zdvorilosti.

Počas skutočného vyjednávania:

• Buďte zdvorilí a priateľskí (ale pevne) vo vašich rokovaniach. Ak si vás predajca obľúbi, takmer vždy získate lepšiu ponuku.
• Rovnako ako predajcovia často začínajú s absurdne vysokými cenami, vo väčšine prípadov by ste mali začať s a nízka počiatočná ponuka. Ak si napríklad myslíte, že položka má hodnotu okolo 100 dolárov a požiada o 500 dolárov, ponúknite 20 dolárov. To vám dáva priestor na rokovania. Všeobecnejšie by vaša prvá ponuka mala byť vždy hlboko pod to, čo dúfate, že zaplatíte. Nepreháňajte to však: ponúknuť dolár za niečo v hodnote 500 dolárov stráca každý čas a naznačuje predajcovi, že ďalšie rozhovory s vami už pravdepodobne nebudú mať zmysel.
• Skúsiť pohybujte sa v malých krokoch. Napríklad, ak si myslíte, že 500 dolárov môže byť spravodlivá cena, predajca si vypýta 1 000 dolárov, ponúknete 200 dolárov a on zaplatí 800 dolárov, odolajte pokušeniu rýchlo sa dostať k dohode a ponúknite 400 dolárov. Ponuka 250 dolárov, čo naznačuje, že ste ochotní rokovať, ale vytvára na neho tlak, aby zostúpil viac, ak chce dohodu.
• Neskôr v procese použite ešte menšie prírastky; ak si myslíte, že 500 dolárov by mohlo byť spravodlivých, vaša posledná ponuka bola 400 dolárov a hovorí 600 dolárov, neskáčte na 500 dolárov alebo dokonca 450 dolárov. Buď mu povedzte, že 400 dolárov je to najlepšie, čo môžete urobiť, alebo ponúknite niečo ako 410 dolárov alebo 420 dolárov.
• Bežnou taktikou je rozlúčiť sa s predajcom a začnite odchádzať. Keď odchádzate, zvyčajne dostanete minimálne dve ponuky, každú nižšiu ako predchádzajúcu. Alternatívne sa môže predajca opýtať, „Koľko to chcete?“ (alebo slová v tomto zmysle), ktorá uznáva skutočnosť, že si uvedomujú, že potenciálny predaj je kráčajúci z dverí. V niektorých kultúrach je tiež bežné, že obchodník odchádza, ak je cena príliš nízka. K tomu dôjde, čím viac sa priblížite k hranici zisku, ale zostanete pevný, predajca sa vráti za pár minút a vyskúša viac vyjednávania (napr. Ghana plážový predavač).
• Naozaj by ste mali odísť od zlých obchodov, najmä pre turistické predmety, kde je v oblasti veľa predajcov. Ak niekto žiada 150 dolárov za niečo v hodnote približne 10 dolárov, ani sa nepokúšajte vyjednávať; stačí vyhľadať iného predajcu.

Niektoré príručky a články naznačujú, že ak nemáte predstavu o tom, čo by mohla byť spravodlivá cena, mali by ste ponúknuť pevné percento (polovica, tretina, štvrtina ...) z prvej ceny obchodníka. Bohužiaľ, vo všeobecnosti to nefunguje: veľa obchodníkov si túto taktiku dokonale uvedomuje, a preto najskôr ponúknu absolútne smiešnu cenu, ktorá môže byť desaťkrát alebo stokrát vyššia ako skutočná hodnota, ktorú potom budú viac než ochotní rokovať až na „polovicu“.

Ak máte pocit, že vy musieť mať všeobecné pravidlo, ktoré treba v týchto situáciách dodržať, pamätajte, že v turistických oblastiach je úplne bežné, že stredne zdatný vyjednávač zaplatí menej ako štvrtinu pôvodnej požadovanej ceny, a osmina nie je neslýchaná. Mali by ste začať pod úrovňou, v ktorú dúfate, že zaplatíte, takže vaša prvá ponuka by mala predstavovať zhruba desatinu požadovanej ceny. Ak naozaj chcete vyjednávanie ukončiť a nevadí vám, že to budete platiť nad rámec šancí, môžete ísť až na pätinu.

Pokročilejšie metódy

Niektoré vyjednávacie techniky si vyžadujú väčšie úsilie alebo plánovanie, alebo len väčšiu nervozitu alebo viac praxe:

Porcelán na trhu v Šanghaji

Čím viac vy vedieť o tovare, lepšie. Môžete napríklad kúpiť lacnú keramiku na akomkoľvek blšom trhu na Zemi bez akýchkoľvek odborných znalostí, ale ak plánujete výlet, chcete minúť značné množstvo prostriedkov na to, aby ste si domov priniesli nejaký jemný porcelán, a nie ste odborníkom, mali by ste pred nákupom si prečítajte niekoľko kníh o tejto téme a navštívte múzeá (buď blízko domova, alebo v cieľovom mieste). Dobrým východiskovým bodom môžu byť články týkajúce sa tejto témy na Wikipédii.

• Za predpokladu, že tovaru rozumiete, často stojí za to platiť za kvalitu. Napríklad topánky za 200 dolárov - vyrobené z jemnej kože, ktoré pravdepodobne vydržia roky - môžu byť oveľa lepšou kúpou ako pár za 20 dolárov, ktoré sa môžu rozpadnúť v priebehu niekoľkých týždňov.
• Ak tovaru dobre nerozumiete, vyhnite sa drahým predmetom. V uvedenom príklade je riziko, že za topánky, ktoré by neboli dobrým nákupom za 20 dolárov, môžete zaplatiť 200 dolárov.
• Čím je položka drahšia, tým je to dôležitejšie; sú tu falzifikáty najrôznejších drahých predmetov, od huslí Stradivarius po šošovky Nikon, a moderné repliky mnohých drahých starožitností. Repliky môžu byť dobrou kúpou za správnu cenu, ale nie za cenu originálu.

To isté platí pre položky, ktoré sa dodávajú v rôznych druhoch alebo stupňoch za veľmi rozdielne ceny. Jemný koberec alebo špičkové víno môže byť dobrou kúpou aj za vysokú cenu a lacné za lacné, aj keď je jeho kvalita relatívne nízka. Ak však rozdielom nerozumiete, mali by ste brať do úvahy iba tie lacnejšie.

Čím viac vy vedieť o krajine ty si v tom, tym lepsie. Možno nedostanete cenu, ktorú by zaplatil miestny, ale ste si takmer istí, že si nakupovanie užijete viac, ako by to urobil neznalý cudzinec, a získate lepšiu cenu. Konkrétne:

• Ak sa nachádzate v krajine, ktorá nepoužíva západné číslice, prečítajte si miestne čísla. Ušetrí vám veľa času a peňazí, keď vyjednávate o hotelovej izbe a priamo pred vami je cenník. Mali by ste stále vyjednávať, ale dá vám to východiskový bod. Niekedy môže byť užitočné mať kúsok papiera a pero alebo kalkulačku na zobrazenie ceny, ktorú ponúkate.
• Ešte lepšie je naučiť sa niektoré z nich miestny jazyk. Už len to, že ste schopní počítať v miestnom jazyku, vám môže získať rešpekt a teda lepšiu cenu. Pokiaľ môžete, držte sa miestneho jazyka, aj keď predajca používa angličtinu alebo váš jazyk. Niektorí predajcovia priamo hovoria, že ponúkajú lepšie ponuky, ak hovoríte miestnym jazykom a dostatočný jazyk miestneho jazyka vám umožní pochopiť, čo predajca hovorí svojim kolegom alebo iným zákazníkom.
• Vyšetrovať miestne povery (pre články, ktoré poznáme, si prečítajte články o jednotlivých krajinách v časti Nákup) a ak je to možné, použite ich. V niektorých krajinách sa predpokladá, že prvá dohoda dňa alebo nového roka naznačuje, ako bude obchodníkovi plynúť zvyšok dňa alebo roka. Ak tomu predajca verí, potom skutočne nechce prísť o tento predaj, takže byť tam v pravý čas môže byť pre vás výhodou.

Niektoré taktiky si vyžadujú trochu hereckej zručnosti. Možno by stálo za to si ich vopred nacvičiť.

• Ak ste dvaja alebo viac z vás, môžete voskové divadelné. Chce ten predmet, ale ona drží kabelku za šnúrky a nezaplatí za ňu cenu, alebo naopak. Alebo - pre niektoré páry môže byť ľahké konať - chce pokračovať v nakupovaní, ale on sa nudí a chce len odísť. Zvážte taktiku „dobrý policajt / zlý policajt“ zo stovky filmov.
• Ako alternatívu k tomu môžu etnicky zmiešané skupiny niekedy ísť za bežné sprievodcovská provízia systému vo svoj prospech. Zvážte, že britský manžel a čínska manželka spolu meandrujú na čínskom trhu. Čo by mala robiť, keď sa predajca domnieva, že je turistickým sprievodcom, a ponúka jej províziu za prekladateľstvo a spolupáchateľstvo pri podvádzaní cudzinca? Jej najlepším riešením môže byť prijať, prekvapiť predávajúceho tvrdým vyjednávaním a neskôr zhromaždiť províziu, aby náklady ďalej klesli. Zvážte taktiku „dvojitého agenta“, ktorý klame jedného zamestnávateľa v záujme druhého.
• Ak vyjednávate o niečom jedinečnom alebo drahom, napríklad o dobrom koberci, neprejavujú príliš veľký záujem v položke, ktorú skutočne chcete, alebo predajca bude vedieť, že je to vaša jediná voľba a podľa toho cena. Neponáhľajte sa a prechádzajte ďalšími položkami. Zvážte taktiku ženy, ktorá „sa ťažko hrá“, ktorú dokáže aj s mužom, ktorého skutočne považuje za fascinujúci.
• Ako variant toho uistite dodávateľa nie je žiadny zhon. Povzbudzujte ho, aby pri prehliadaní uzavrel dohodu s iným zákazníkom, alebo mu povedzte, že dnes neplánujete nakupovať; Stačí sa pozrieť do niekoľkých obchodov a vrátiť sa budúci týždeň skutočne kúpiť. To na neho vytvára väčší tlak, ak chce predaj dnes, alebo ak chce predať váš obchod skôr, ako navštívite jeho konkurenciu.
• V niektorých prípadoch môžete predajcovi povedať, že ho chcete kúpiť, ale je to nelegálne. Existujú prísne medzinárodné pravidlá pre obchod so slonovinou a výrobkami z ohrozených druhov a mnoho krajín obmedzuje vývoz starožitností; napríklad Čína zakazuje vývoz všetkého staršieho ako 1911. Ak predajca potom pripustí, že „slonová kosť“ je falošná alebo drahá váza „Tang Dynasty“ je v skutočnosti modernou reprodukciou, môžete tieto informácie použiť pri ďalšom vyjednávaní. Ak nie, môžete nariekať nad právnym rizikom v snahe znížiť cenu.

Ak je predajca požadovaná cena je absurdne vysoká, vo všetkých ohľadoch sa smejte alebo nejakým spôsobom preukazujte úžas. V ideálnom prípade sa opýtajte v miestnom jazyku, či je blázon alebo žartuje. To sa nepovažuje za neslušné, ak sa usmievate, keď to hovoríte, a naznačuje to predajcovi, že ste si vedomí skutočnej hodnoty položky, aj keď nie.

Zodpovedne vyjednávať

Pri vyjednávaní to robte zodpovedne.

Aj v kultúrach, kde je zjednávanie normou, veľa položiek má pevné ceny. Napríklad potraviny a alkohol majú zvyčajne pevne stanovené ceny. Nezjednávajte pri kúpe napr. lístky na autobus; skontrolujte si cenník na autobusovom termináli alebo sa opýtajte ostatných cestujúcich v rade alebo sa pozerajte cez plecia toho pred vami, aby ste zistili, čo platia miestni. Mätúce položky v rovnakej kategórii môžu mať na jednom mieste pevnú cenu a je s nimi možné obchodovať na inom mieste - niekedy v rámci tej istej krajiny. Taxi vo vnútri Estelí bude mať pevnú cenu. Ak chcete dostať taxík Managua môžete sa zjednávať a pred nástupom na palubu sa musíte dohodnúť na cene.

Vyberte si svoje bitky. V každom prípade vyjednávajte pri kúpe koberca z nóbl bazáru. Ak je však fľaša vody príliš drahá, kúpte si ju niekde inde.

Necúvaj. Ak urobíte ponuku, zvážte, či ste odhodlaní kúpiť, ak predajca túto cenu prijme. Nestrácajte čas ani predajom času predajcu, ak nemáte v úmysle kúpiť. Aj ponuka podaná žartom vytvára povinnosť. Keď idete okolo, predajca zamáva mečom v hodnote najviac 200 ¥ a požiada o 800. Smejete sa, poviete „možno 100“ a kráčate ďalej. Ak vás zavolá späť a kričíte „OK“, dajte mu stovku a vezmite si meč.

Nenechajte druhého človeka „stratiť tvár“. Často sa hovorí, že „o všetkom sa dá dohodnúť“ - ale nie je to tak. Strata tváre nie je nikdy obchodovateľná. Uvedomte si, že osoba, s ktorou máte do činenia, má rodinu a povinnosti. Snažíte sa nájsť dohodnutú pozíciu.

Nad všetkým, neber to príliš vážne; mať zmysel pre humor a vedieť, kedy prijať ponuku. Zapamätaj si to predajcovia vo všeobecnosti nie sú zlí podvodníci pokus oklamať ľudí z ich ťažko zarobených peňazí; často sú to len podnikatelia, ktorí pracujú na podpore svojich rodín.

Vyjednávanie ako problém v teórii hier

Teória hier je skupina matematických techník, ktoré možno použiť na analýzu takmer akejkoľvek ľudskej interakcie, nielen vecí, ktoré sú v skutočnosti hrami. Má pomerne širokú škálu aplikácií v psychológii aj ekonómii. Najmä sa dá použiť na takmer každú situáciu zahŕňajúcu vyjednávanie alebo vyjednávanie a bola; v skutočnosti existuje celá vetva teórie, ktorá sa zaoberá „vyjednávacími hrami“.

Základnou časťou teórie je rozlíšenie medzi rôznymi triedami hry:

• V hra s nulovým súčtomsa celková príslušná hodnota nemení:
  • Piati hráči pokru, ktorí každý prinesú na stôl 1 000 dolárov. Niektorí hráči môžu mať zisk a iní stratu, ale súčet všetkých ziskov a strát vždy nula. Nech hra bude prebiehať akokoľvek, na konci bude aj naďalej celkom 5 000 dolárov.
  • Šach v 1 bode za výhru, nula za prehru a polovica za remízu. Celkové skóre sa vždy rovná počtu hier, nech sa na palube stane čokoľvek.
• V hra s nenulovým súčtom, celková príslušná hodnota sa mení:
  • dobré manželstvo môže byť pre oboch partnerov vynikajúcou situáciou (situácia „win-win“)
  • zlé manželstvo môže oboch partnerov nesmierne znepríjemniť
  • niektoré obchodné dohody sú dobré pre obe spoločnosti
  • niektoré vojny poškodzujú oba národy bez toho, aby mali nejaké znateľné pozitívne účinky („prehra-prehra“?)
• A zmiešaná hra má zložky s nulovým aj s nulovým súčtom:
  • Bodovanie šachu je nulové, ale ostatné časti situácie sú nenulové; obidvaja hráči môžu byť za účasť zaplatení a obaja môžu byť po zápase vyčerpaní.
  • Skóre v boxerskom zápase je nulové, ale môžu sa zraniť obaja bojovníci.

Vyjednávanie je zmiešaná hra.

• Ak za položku zaplatíte 70 dolárov namiesto 50 dolárov, predajca dostane o 20 dolárov viac a vy máte vo vrecku o 20 dolárov menej; toto je jednoznačne nulový súčet.
• Celkovo cieľom je dosiahnuť dohodu, ktorá je dobrá pre oboch hráčov; predajca získa predaj a vy položku. Toto je klasický výsledok, ktorý je prospešný pre obe strany, zjavne nenulový.

Tieto dva ciele sú v zásade v rozpore; dosiahnutie dohody môže vyžadovať, aby kupujúci zaplatil viac alebo aby predajca prijal menej. Konflikt nie je niekedy zmieriteľný bez väčšej obete jedného hráča. V týchto situáciách je najlepším riešením odísť. Nemali by ste chcieť robiť takúto obetu sami a nemôžete ju od predajcu očakávať.

Pri zjednávaní nie je vaším cieľom „vyhrať“ alebo len získať čo najnižšiu cenu alebo vylúčiť zisk predajcu, ale nájsť obojstranne uspokojivá cena.

Pozri tiež

• Nákupy umenia a starožitností
• Rozpočtové cestovanie
• Koberce